Stojím ve frontě v supermarketu a tu od vedlejší kasy slyším: „Mohli bychom ještě zajet k babičce, co ty na to?“ Asi 35letý tatínek hovoří s 5letým špuntem. „Hmmm, a mně se nechce.“ „Dobře, tak co bys rád…“ A pak už neslyším, neboť jsem na řadě. Nevím, jak to dopadlo, ale troufám si říci, že vím, jak to dopadne, až bude z klučíka pracant a bude sedět či postávat a vyjednávat v kanceláři či na place svého zaměstnavatele.

Změna, která se vplížila do manažerské práce s lidmi, se nejmenuje od řízení k vedení. Ale od vedení k vyjednávání. Současný management se stěží vyrovnává s tou první a už aby přepřahal myšlení k něčemu jinému.  A není to vůbec jednoduché.  Ještě se stále jezdí na školení leadershipu a vyjednávání se vnímá jako dovednost důležitá pro obchod. Ale svět se změnil. Ve firmách pracují lidé s větším sebevědomím, nabídka příležitostí je obrovská a soutěž v úžasnosti a zajímavosti benefitů pro zaměstnance nabrala netušených obrátek.

Mnozí z generace rodičů mezi 40 až 50 vedli svá dítka k sebeprosazení a rodiče o generaci mladší v tom masově pokračují.  To pojmenovávám jako fakt, nikoli hodnocení. Výchova je v jistém slova smyslu příprava na zvládání situací, které v životě nastanou. Jenže různé generace jsou připravovány jinak, a to včetně toho, jak pojmout pracovní role. Stručně: jak to tedy dnes vypadá? 

Mladší zaměstnanci jsou připraveni vyjednávat o čemkoliv: platu, podmínkách nástupu, podmínkách práce, pracovní době, úkolech, které se jim snaží manažeři nařídit (tohle slovo časem zřejmě zmizí – vzpomeňte si na mě), změnách pracovních postupů, místa… Starší to okoukávají.  

Manažeři jsou připraveni hodnotit, prezentovat, hovořit o číslech a výsledcích, kontrolovat, dozorovat, jít příkladem svou odbornou autoritou – tlačit.

Vůdci jsou připraveni motivovat, koučovat, manipulovat, získávat, strhávat, jít příkladem osobní autoritou – táhnout.

Vyjednavači? Na co jsou připraveni vyjednavači? Naslouchat? Dobře a silně argumentovat? Znát hloubku a pozadí dotyčného, s nímž vyjednávám? Umět se ovládat? Opakuji. Umět se ovládat! Strategicky myslet? Soustředit se? Dobře se připravit? Vést spirálové rozhovory?  Ovládat diplomatickou a taktní asertivitu. Udělat si čas?  - kroužit.

Vyjednávat a být zároveň vedoucí to v dlouhém pohledu do minulosti je skoro protimluv. Pozičně to jaksi nesedí. A pozice je to, co většinou signalizujeme protihráči. Proto „nové“ vyjednávání tak skřípe. Všiml jsem si totiž těchto 6 častých chybných pozičních signálů.

  1. Manažer jako pan/paní Obava – nejčastěji, ze „zasloužilých psů“ (to jsou ti, co na místě dělají již dlouho, mají odborné zásluhy, obstojné výsledky a odpor k jakékoliv změně).
  2. Manažer jako pan/paní Jsem v pasti – nejčastěji, když mám vyjednat pravidla chování, protože, co když se to dotyčnému nebude líbit, dá mi výpověď a já nikoho jiného nemám.
  3. Manažer jako pan/paní Nemám čas – protože místo pastýřování (přečtěte si předchozí článek Hůl do ruky aneb Transmutace manažerů) dělám mikromanagement.
  4. Manažer jako pan/paní Já nevyjednávám – bez komentáře.
  5. Manažer jako pan/paní Sloužím vlasti – neboli budu za všechny dělat do roztrhání těla.
  6. Manažer jako pan/paní Jistá nejistota – to, když neumím jasně a pevně říci, co chci.

Naše změna přístupu k vyjednávání jako nastupujícího způsobu práce s lidmi určitě nebude jednoduchá.  Znamená učinit celou řadu postojových změn a s nimi se začít přeučovat na manažerské vyjednavače.  Ve filmu Smrtonosná past potřebuje policista John Mc Clain vyjednat oddychový čas pro rukojmí a pro sebe čas k přemyšlení. Ale protistrana, která přišla s teroristy zatočit, neboť přeci ví, jak na to -  agent FBI -  žádné vyjednávání nepřipouští.  Dodnes slyším v uších snad nejproslavenější hlášku notně zdevastovaného Bruce Willise alias Johna. „Pokud nejsi součástí řešení problému jsi součástí problému“, křičí do vysílačky na profíka z FBI.  A co jsme my?

Oldřich Kvasnička - jednatel, kouč, lektor v Aperta, s.r.o.