Na úvod mám pro čtenáře hádanku. Jaká je to profese? Hodně lidí se tomu věnuje, ale není to pro každého, denně se s těmito lidmi setkáváme, i děti vědí, co tato práce obnáší za činnosti a dají se tím vydělat velké peníze.

Odpovědí může být více, ale tu, kterou bych rád v tomto kontextu slyšel, podobně jako kdysi paní učitelka: práce obchodníka.

Ano, toho, který bývá uváděn jako učebnicový příklad povolání, kdy je jasná náplň práce, skvěle měřitelná a díky tomu i spravedlivě odměňovaná. Jak snadno se pak nastavuje odměňovací systém, jak snadno se pak dá hovořit o neúspěšném či úspěšném obchodníkovi.

Jenže … Je hádanková odpověď opravdu tak jednoduchá? A nyní ony složitosti.


Vybrat ty pravé …

Už samotný výběr obchodníka je komplikovanou záležitostí. Obchodníků je velké množství druhů. Od těch, kteří nás mohou zastavit na ulici, navštívit v bytě, jako první pozdravit v prodejně, až po ty, kteří mají svůj region, obchodují jen s právnickými osobami a nabízejí sofistikované produkty. Takové, u nichž platí zkušenost, že je snazší z odborníka udělat obchodníka než naopak.

Způsobů nalezení těch pravých je obrovské množství a díky tvořivosti se objevují další a další. Výběrová řízení bývají velmi osobitá, neboť mnohdy úspěšný obchodník je ten, do kterého by to málokdo řekl. Zadání: prodejte mi tuto tužku, patří už k těm zprofanovanějším. Zvláště po natočení Vlka z Wall Street.

 S obchodníky je to jak s umělci či sportovci. Mnozí nadějní nikdy nepotvrdí očekávání a „neviditelní|“ mile překvapí. A pak rozhodněme, koho vybrat a jak dlouho mu dát šanci.

Co s tím? U nových obchodníků bych výběr více pojal jako talentovky na sportovní a umělecké školy. U zkušených obchodníků bych se méně orientoval na dosažené, to je minulost, možná i vyhořelá. Soustřeďme se na současnou energii, zápal, chuť. Unavené nebo extrémně exaltované vyprávění o tom, proč už jsem nemohl pokračovat na bývalé pozici a jak přesně by to mělo fungovat, by nás mělo varovat.

Umějící zázraky …  

Jedna z oblíbených pravd o obchodnících říká: kdo je dobrý obchodník, umí prodat cokoliv. Myslím si, že slabinou některých pravd je to, že nejsou pravdivé. Ano, někteří lidé dokážou druhé ukecat, zmanipulovat, vnutit jim i to, co není dobré. Dá se to však jen na velkých trzích s množstvím neználků, kde tyto krvavé obchody mohou po nějakou dobu fungovat. Rychlost šíření informací je neúprosná a tak to funguje stále kratší dobu.

Na jiných, zvláště menších trzích (a český takový je), to je právě naopak. Špatná pověst produktů či firmy může na roky zkazit naděje na dobré obchodní výsledky i poškodit způsob prodeje. Podporují to i časté změny na pozicích obchodníků. Neumějí vybrat ty pravé nebo s jejich obchodním systémem a produkty není možné být úspěšný a tak tam nikdo nevydrží?

Co s tím? Věřme na zázraky a jděme jim vstříc. Propojme zdánlivě neslučitelné. Systém v obchodních činnostech s emoční lehkostí, bez níž se dobré obchody málokdy daří.

Znající jen jednu křivku …

         A ta je kontinuálně růstová. Oblíbená ilustrativní věta: dnes nadstandard, zítra samozřejmost. A tak plány se neustále navyšují, neboť musíme stále růst, jinak na nás padne krize. Nová čísla „nemusí respektovat“ vývoj trhů, produktové fáze, nálady ve společnosti. Stačí, když budou vyšší, než ta předchozí. V takovém momentě je velmi těžké posuzovat úspěšnost obchodníka. Poměřovat to plánem nebo snad konkurencí nebo jinými obchodníky? Nereálný plán nebo neúspěšný obchodník? Mnohdy těžko rozhodnout bez detailnějšího průzkumu.

         Co s tím? Najít tu správnou míru mezi reálností plánu a jeho nedosažitelností, která je ještě motivující. A jaká je ta míra? Fanoušci čísel tvrdí, že kolem 60% vnímání reálnosti prodejních cílů.

Uznávající hodnoty a pravidla …

         Je velké množství cest, jak dosahovat výsledků. Některé jsou bohužel za hranicemi práva a slušnosti. Na pohled krásná čísla jsou pošpiněna způsobem jejich vzniku. Čísla o prodejích pak nemusí odrážet realitu a dnes nejlepší obchodník, o něco později podvodník.

Co s tím? Buďme jako správní rodiče. Podstatná pravidla, jednoduše kontrolovatelná a vymahatelná. Pak už „jen“ důslednost. Jinak platí: Co tolerujeme, to legalizujeme.

Umí se přizpůsobit …

         Trhy se proměňují a s nimi i role obchodníků. Do prodejů například razantně vstoupily elektronické aukce, kdy rozhoduje jen cena a tu stačí sdělit neosobně. Správně nízká číslovka pak porazí cokoliv. Šíření informací po internetu, srovnávání, diskusní fóra, alternativní způsoby dodání zboží … dávají zákazníkům značnou moc. Jaké jsou to zprávy pro obchodníky? Nevím, zda dobré či špatné, ale nepochybně pro mnohé změnové.

Co s tím? Podomníci zůstanou, ale prodejci složitějších produktů se více mění do role

poradců. A rady chceme od těch, kterým důvěřujeme.

        

A takové obchodníky mít.

Chceme si dobré obchodníky udržet? Pak do držení musíme vložit velké množství energie. Obvykle má podobu atraktivních motivačních programů, jež přicházejí stále s novinkami. Pravda je to nákladné, nezaujme to všechny a většinu z toho využívá i konkurence. A někteří obchodníci jsou navíc nestálí.

Co s tím? Budovat dlouhodobé vztahy mezi firmou a obchodníky tak, že jsme propojeni na stejných hodnotách a víme, že patříme k sobě. Pokud obchodníky neodradíme zásadními přešlapy, můžeme být spolu dlouho a rádi.

 

Obchodníci jsou jako umělci. K úspěchu vedou emoce a řemeslo. Obchodníci však, na rozdíl od umělců, nemohou očekávat pozdější uznání. Byť obchody někdy trvají dlouho, o úspěchu rozhoduje přítomnost. A v té je potřeba správně odhalit příčiny svých úspěchů a neúspěchů. Osobnost obchodníka je jen jednou z možností.

 

Michal Knězů Mrvka, lektor a kouč Aperta, s.r.o.

Článek byl otištěn ve Zpravodaji pro mzdové účetní a personalisty v čísle 22/2014, které vyšlo 16. října 2014.